Você já tentou vender algo sem ter uma proposta de valor bem definida? É como tentar vender sorvete no Alasca durante uma nevasca: pode até haver interessados, mas você definitivamente não está aproveitando todo o potencial de venda.
Então, o que é exatamente uma proposta de valor? Pense nela como a resposta clara e objetiva para a seguinte pergunta: “Por que eu devo escolher você e não o concorrente?”. É uma declaração que mostra o benefício exclusivo que seu produto ou serviço oferece, como você resolve um problema específico e por que seu cliente ficará feliz em pagar por isso.
Agora, vamos descobrir como criar uma proposta de valor irresistível – com um toque de humor e muita didática.
1. Entenda o Cliente Sem Ler Pensamentos
A primeira regra para criar uma proposta de valor é: conheça o seu cliente melhor do que ele mesmo se conhece. Mas calma, isso não significa que você precisa de uma bola de cristal! O que você precisa é de empatia. Entenda suas dores, desafios e objetivos. Se seu cliente está procurando um software de gestão, ele não quer só “um software” – ele quer algo que realmente vai facilitar o trabalho, economizar tempo e reduzir custos. Isso é o que ele valoriza.
Dica prática: Faça perguntas, envie pesquisas, leia feedbacks. Não se limite a suposições, vá direto à fonte!
2. Benefícios Primeiro
Um erro comum é focar demais nas funcionalidades do produto e esquecer os benefícios reais que ele proporciona. As pessoas não compram uma furadeira por causa da furadeira em si. Elas compram porque precisam de buracos nas paredes!
Portanto, deixe claro o que o cliente ganha. Economiza tempo? Aumenta a produtividade? Faz a barba, traz o café e ainda resolve o relatório trimestral?
Dica prática: Liste todos os benefícios que seu produto ou serviço oferece. Depois, se pergunte: “Esses benefícios realmente solucionam o problema do meu cliente?”
3. Seja Claro como Água
Se a sua proposta de valor precisa de um dicionário ao lado para ser entendida, então temos um problema. Evite o uso de jargões e explicações complicadas. Uma boa proposta de valor é simples, direta e memorável. Algo que qualquer pessoa pode entender em segundos.
Aqui vai um exemplo direto ao ponto: “Nosso software ajuda pequenas empresas a economizarem até 30% nos custos operacionais em 3 meses.” Simples, claro, e já promete um resultado específico.
Dica prática: Depois de criar a sua proposta de valor, mostre-a para alguém que não tem nada a ver com o seu negócio. Se essa pessoa entender em 10 segundos, você está no caminho certo.
4. Seja Único, Mas Não Estranho
Diferenciação é fundamental. Afinal, se você está vendendo o mesmo que todo mundo, por que o cliente deveria escolher você? Seu produto ou serviço precisa ter algo único. Pode ser o atendimento personalizado, a rapidez na entrega, ou até mesmo o seu compromisso com a sustentabilidade.
Mas cuidado: ser único não significa ser esquisito. Não adianta se diferenciar oferecendo, por exemplo, um brinde inusitado como um cacto para cada compra de software.
Dica prática: Identifique no que sua empresa é boa e explore isso ao máximo. Se ninguém mais faz algo que você faz bem, essa pode ser sua mina de ouro.
5. A Emoção Também Vende
Embora muitas decisões de compra pareçam racionais, a emoção desempenha um papel crucial. Uma proposta de valor irresistível é aquela que conecta com o cliente emocionalmente. Use palavras e frases que mexam com os sentimentos. Pode ser confiança, segurança, ou até mesmo o sentimento de estar à frente da concorrência.
Dica prática: Adicione elementos emocionais à sua proposta de valor. Algo como “Durma tranquilo sabendo que seus dados estão 100% seguros conosco” adiciona um toque humano e empático.
Criar uma proposta de valor irresistível é mais fácil quando você entende as necessidades do seu cliente, foca nos benefícios, mantém a clareza e se diferencia da concorrência. Além disso, não subestime o poder da conexão emocional. No final do dia, uma boa proposta de valor não só atrai clientes, mas os convence a ficar.
Agora, vá em frente e crie aquela proposta de valor que vai fazer o seu cliente sorrir – e abrir a carteira!
